CIRCUS（サーカス）の性能
F井は、「オゾン流」のやり方にどうしても疑問をぬぐえなかったA津の説得に努めながら、支社マーケティング本部のリエンジを進めてきた。
そのF井の片腕となってセクションⅢの具体化をリードしたのが、のちにカスタマーサービスセンターの立ち上げに関わるＭ田淳である。
前にも少し触れたが、Ｍ田はオゾンに移る前、支社マーケティング本部の戦略立案チームに所属し、セクションⅢの前身の構想具体化に取り組んでいた。
そこでは、当時の副本部長でのちにカスタマーサービスセンター長になるＴ本功一らと一緒になって、「業績の低迷する代理店を再生しよう」「上位代理店に育てよう」という意気込みを語り合っていたという。
したがって、オゾンでセクションⅢに関わることは、Ｍ田にとっても望むところだったのである。
当時はまだ、インターネットやｅメールは普及しておらず、遠方との通信手段は電話やＦＡＸが主流だった。
いや、ＦＡＸを導入していない代理店でさえ、そう珍しくはなかった時代の話である。
丸の内営業オフィスのメインの通信手段としてＦＡＸ通信が選ばれたのは、当時としては妥当な判断といえた。
同時に、セクションⅢ代理店を管理するコンピュータシステムの開発もスタートした。
これまで、代理店の管理はＳリシターの手に委ねられてきた。
履歴や業績など代理店に関ており、セクションⅢの実施についてはいち早く理解を示していた。
オゾンのなかで、特にセクションⅢが先行したのには、そんな裏事情もあった。
さて、セールスアンドマーケティングチームでは、セクションⅢを担う専用オフィスを丸の内のＡＩＧビルに設けることにした。
そこで、このオフィスを「丸の内営業オフィス」と呼ぶことになり、以降Ｍ田らの仕事は丸の内営業オフィスの立ち上げにシフトしていくことの自分自身のＳリシター体験だった。
Ｍ田が担当していたのは主に金沢地区だったが、特に雪の積もる冬場には、遠方にある代理店にはなかなか足を運べなくなる。
そこで、ワープロ「担当者ニュース」を作成し、ＦＡＸで送信して代理店とのコミュニケーションをにとる。
1996年9月、丸の内営業オフィスのパイロットがスタートした。
対象となったのは首都圏6支社のセクションⅢ代理店で、新しいオフィスには計6名のＳリシターとＫラークが配置された。
どんなに優秀なＫラークが代理店からの電話を受けたとしても、Ｓリシターが不在だと適切な情報やアドバイスを提供できないという問題が発生していた。
丸の内営業オフィスでは、将来的に数百、数千にのぼるセクションⅢ代理店を1つのオフィスで管理していかなければならない。
Ｓリシターの頭のなかにインプットされたデータでは、とても対応できないことはいうまでもなかった。
簡単な問い合わせや書類請求、保全処理などについてはカスタマーサービスセンターで対応できることになるが、丸の内営業オフィスへの問い合わせが完全になくなるわけではない。
いや、むしろＳリシターの訪問営業がなくなるわけだから、代理店からのコンタクトは増える可能性がある。
それに備えて、無駄のない効率的な管理.対応システムを構築する必要があったのである。
丸の内営業オフィスを稼働させるためには、まず各支社.営業所から対象代理店をピックアップし、登録してもらう必要がある。
支社.営業所は、対象代理店に対し「これからは、Ｓリシターは訪問せず、電話やＦＡＸで定期情報が入ります。
問い合わせも、丸の内営業オフィスにお願いします」と通告し、納得してもらわなければならない。
自分たちの営業活動をより効率的にするためとはいえ、この通告と説得は現場のＳリシターに多大な心理的プレッシャーを与えた。
あるＳリシターによれば、ちょうどこの時期は、新報酬規定の説明、保険業法改正に伴う販売委託契約書の再締結など煩雑な作業が重なり、現場は混乱の渦のなかにあった。
丸の内営業オフィスの説明にまで踏み切れずに、肩を落として帰社するＳリシターも少なくなかったという。
こうした要因がからまり合って、パイロット対象支社からのセクションⅢ代理店リストはなかなかあがってこず、丸の内営業オフィスは開店休業状態に追い込まれた。
Ｓリシターの立場に立ってみれば、これらの代理店を丸の内営業所に移せば、新たな代理店開拓（増店）というよけいな仕事が増えることになる。
規制緩和による競争の激化を考えれば、やはりセクションⅢ代理店を手放し身軽になって戦う必要がある。
Ｓリシター経験のあるＭ田らスタッフは、Ｓリシターが抱えるジレンマを痛いほど感じていた。
だが、このままではお互いに不幸になる。
そこで、心を鬼にして支社.営業所の説得に走り回った。
Ｍ田にいわせれば、「副本部長のＴ本を用心棒代わりにして殴り込みにいく心境」だったという。
それほど、現場とオゾンチームとの間には緊張感が漂っていた。
そうだろう。
損保代理店に商品の販売を委託している生保会社が、代理店に対する訪問営業をやめる。
当時としては「業界初の暴挙」と評されてもおかしくはない決断だったのである。
「ウチだけ営業にこないなんて、そんな馬鹿な話があるか！」「丸の内営業オフィス？俺は島送りか！」全国各地で開催した説明会でも、代理店の反発は激しかった。
「誤解されているような切り捨てや廃業の勧めではありません。
皆さん自身の営業スタイルを見直していただき、中核代理店に変わっていただくための試みなのです」T園ら経営陣が言葉を尽くして説明しても、前向きな姿勢を見せる代理店は二割にも満たなかった。
納得しない代理店を訪問して、Ｓリシターたちはこう説得した。
「納得いかないなら、明日もまたお伺いします。
来年からはもう伺うことはできなこの決断は、結果としてやる気のない代理店や休眠状態が続く代理店の淘汰にもつながっていった。
これまでに、約1000の代理店がAリコの登録から外れていったのだ。
A津の号令もあって、少しずつリストが揃い始めた。
基本的に新報酬基準におけるＥとＦランクの代理店を対象にし、あとはＳリシターの判断で丸の内営業オフィスに移したほうがいいと思ったらどんどん移してもらう。
この方針を打ち出した結果、9～10月の2か月間で6支社から370店がリストアップされた。
スタッフたちはさっそく、丸の内の丸をもじった『まるまるニュース』を週一回発行し、ＦＡＸ送信（ＦＡＸがないところには郵送）を始めた。
編集はスタッフがもちまわりで行い、健康に関するトレンド情報や新商品情報、商品設計に関するアドバイス、顧客へのアプローチ提案など、代理店の興味を引きつけるようなタイムリーな話題を盛り込んだ。
最大の狙いは「話題づくり」だった。
それに対する反響がどれだけあったかが、「まるまるニュース」の評価を決めることになる。
なぜなら、代理店からのリアクションが次の提案活動のきっかけになるからである。
たとえば、「今度の『まるまるニュース』に乗っていた新商品に関する詳しい情報がほしい」という連絡が入ったとしよう。
丸の内営業オフィスでは、その要望に応えることはもちろん、必要であればその代理店が担当する顧客リストを打ち出して「このお客さまに対していのです」はこのようなアプローチをしたらどうか」という提案まで行う。
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